Product Market Fit: O que é e qual a sua relevância em SaaS?

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Por Fernando Okumura

9 de maio de 2019
4 min. de leitura

Saiba o que é Product Market Fit e sua relevância em SaaS.

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Product Market Fit: Você sabe o que é? Seu produto / empresa é viável? O propósito desse post é explicar o que é Product Market Fit e como saber se você tem. Vamos lá?

O que é Produt Market Fit?

Não há uma definição oficial e universal do termo. Para nós, atingir ou achar Product Market Fit (PMF) é comprovar com dados concretos a hipótese de que seu SaaS / empresa será viável economicamente. Ou seja, terá clientes dispostos a pagar o suficiente para cobrir seu custo de distribuição e gerar lucro de forma recorrente.

Se quiser uma descrição mais detalhada sobre PMF, recomendo esse post (em inglês) do Tren Griffin: 12 Things about Product-Market Fit

Por que Produt Market Fit é importante?

Entender o conceito de Product Market Fit é importante para o empreendedor direcionar seu foco e investimentos.

Quando você inicia uma empresa inovadora, você tem apenas uma hipótese. Ou seja, você ACHA que seu SaaS terá clientes pagantes, mas ainda não tem prova concretas disso. Dessa forma, no início, seu ÚNICO objetivo como fundador é obter essas provas e ajustar sua proposta de valor se necessário.

A melhor forma de se fazer isso é apresentar seus protótipos (pode ser um desenho a mão em um guardanapo) a potenciais clientes e ouvir o feedback. Faça isso antes e durante o desenvolvimento do MVP. Depois obtenha Beta Testers e acompanhe suas experiências. Finalmente, venda, faça o onboarding e acompanhe os 3 primeiros meses dos primeiros 10 clientes.  É importante que você faça esse processo pessoalmente para obter feedback direto. Não dá para terceirizar essa etapa.

É OK ter alguma ajuda durante esse processo inicial. Provavelmente você precisará pelo menos de um desenvolvedor e um assistente comercial. Entretanto, conclua esse processo antes de investir em Vendas & Marketing (p. ex., contratar time de vendas e investir em Adwords, etc). Até se atingir Product Market Fit, sua ordem do dia é preservar o caixa.

Se você está começando sua empresa, recomendo que você se familiarize com o conceito de Customer Development. Há um ótimo curso gratuito do Steve Blank no Udacity (em inglês).

Como sei se atingi Product Market Fit?

Não há um marco universal para Product Market Fit. Talvez seja como se apaixonar. Você sente que está acontecendo e em algum momento sabe que está apaixonado(a). Entretanto, nem sempre dá para identificar o momento exato em que aconteceu.

Há sinais que indicam se você está na direção certa ou não. Se você está precisando se esforçar para convencer seus leads ou se seus clientes não estão claramente felizes com seu SaaS, é sinal de que não está indo bem. Por outro lado, se você está contratando vendedores o mais rápido que pode porque o mercado está “puxando” seu SaaS ou há fila de implementação, é sinal de que você atingiu PMF ou está próximo.

A nosso ver, você pode começar a contratar e investir em marketing gradualmente a partir do momento em que você:

  • tenha ao menos 10 clientes pagantes e contentes por pelo menos 3-6 meses
  • tenha um modelo financeiro que projete uma operação economicamente viável dada sua realidade de preço e custos. Você pode obter um exemplo de planilha de modelo financeiro abaixo.

Vale notar que o monitoramento (i.e., a atualização do seu modelo financeiro) de Product Market Fit é constante. Não há uma linha de chegada a partir da qual você pode relaxar e deixar as coisas no piloto automático. De fato, a perda e Product Market Fit é uma das principais causas de Churn. Leia mais em Como Reduzir Churn Em Empresas de SaaS

Conclusão

Agora você sabe um pouco mais sobre Product Market Fit. Também viu sua relevância para empresas de SaaS. Assim, convido você a exercitar esse aprendizado. Modele seu SaaS financeiramente e analise sua viabilidade econômica.

O que achou desse post? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos falar com você.

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Por | 2019-10-09T13:29:33-03:00 9 de maio de 2019|

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