O Ciclo Virtuoso Da Receita Recorrente

O Ciclo Virtuoso da Receita Recorrente produz vantagens competitivas para empresas de SaaS que sabem utilizá-lo. O propósito desse post dar uma visão geral sobre essa dinâmica poderosa. Para tal, vamos explorar como ela funciona passo a passo. O resultado é entendermos como podemos usar esse importante conceito para estimular o crescimento de sua empresa. Vamos lá?

Como funciona o ciclo virtuoso da receita recorrente?

Na Receita Recorrente, empresas podem alavancar relacionamentos com clientes para ajustar constantemente suas ofertas e identificar oportunidades de negócios adjacentes. Na ilustração abaixo, ilustramos como isso gera vantagens competitivas e crescimento.

1. Consumo contínuo e insights de clientes

O Ciclo Virtuoso Da Receita Recorrente começa com a vasta quantidade de informações advinda do relacionamento contínuo clientes. Por exemplo, empresas de SaaS podem monitorar quais funcionalidades de seus produtos são mais utilizados por cada segmento de cliente. Além disso, conseguem testar adoção de novas funcionalidades e identificar rapidamente mudanças nas preferências e necessidades de seus clientes.

Além de dados quantitativos, essas empresas também podem usar feedback qualitativo capturado pelas equipes de Client Success. Especificamente, o clientes identificam deficiências no produtos e sugerem ajustes conforme suas necessidades mudam. Na sequência, a equipe de Data Science processa esses dados, extrai insights e os transmite aos gestores de produto.

2. Melhoria contínua de produto, lealdade, barreiras de entrada e aumento de base

Equipes ágeis de desenvolvimento de software traduzem as hipóteses validadas em ajustes de produto ou novos recursos. Com isso, mantem-se o Product-Market Fit apesar da natureza dinâmica das preferências do cliente.

Consequentemente, essas empresas obtêm lealdade e conexões emocionais com clientes que constituem barreiras de entrada em seus segmentos. Dessa maneira, essas empresas podem aumentar a base de clientes de maneira organizada, o que, por sua vez, gera novos relacionamentos e o ciclo se repete.

3. Novos segmentos e novos setores

À medida em que a base de clientes cresce, os insights se tornam mais ricos e as empresas também podem usá-los para lançar novos produtos. Dessa forma, aumentam ainda mais sua receita/cliente (p. ex., MRR de Expansão) e o switching costs de seus clientes.

Em algum momento, a base de clientes fica grande o suficiente para se agrupar clientes em segmentos distintos e iniciar ciclos paralelos para cada um deles.

Às vezes, os dados geram insights sobre oportunidades de negócios além da área de atuação da empresa. Nesses casos, pode-se estabelecer parcerias estratégicas para capturar parte do valor identificado ou pode-se se aventurar em novos setores. De fato, o lançamento do Gmail e do Chrome pelo Google, da solução de pagamento Alipay e da plataforma financeira Yuebao pelo Alibaba são exemplos dessa dinâmica. Esses novos produtos não apenas aumentaram o wallet share da base existente de clientes, mas também a expandiram para outros setores, reabastecendo o ciclo.

Neste contexto, vale notar que incumbentes podem encontrar tanto parceiros e como concorrentes em outras indústrias. Assim, os limites do setor estão se apagando e vencer concorrentes direto não é mais suficiente. Mais especificamente, empresas precisam se posicionar em um ecossistema mais amplo para se manterem relevantes na mente de seus clientes. Com isso, podem capturar uma parcela significativa do valor total criado.

Por que conhecer o ciclo virtuoso da receita recorrente é importante para empresas de SaaS?

A fim de garantir crescimento perene, o Modelo de Negócio de SaaS requer a habilidade de criar Negative Churn. Isto é, minimizar Churn e promover Expansion MRR.

Para tal, é preciso utilizar a dinâmica do ciclo descrito acima. Muitas companhias não ultrapassam o Teto de Crescimento de Empresas de SaaS porque insistem em crescer em um segmento de mercado saturado ao invés de utilizar insights para criar novas avenidas de receita.

Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre o Ciclo Virtuoso da Receita Recorrente. Também já viu como utilizá-lo para ganhar vantagem competitiva. Assim, convido você a exercitar esse novo aprendizado. Especificamente, faça um levantamento dos insights trazidos pelo seu time de BI ou Data Science. Como isso se traduziu em melhorias de produto? Como geraram hipóteses de expansão em outros segmentos ou setores?

O que achou desse post? Deixe seu comentário abaixo. Adoraríamos falar com você.

Para saber mais sobre como utilizar a sua BI, leia: Como Otimizar Business Intelligence Em Empresas De SaaS