A Revolução Da Receita Recorrente

Sabia que o modelo de negócios de receita recorrente (i.e., assinaturas) é o que mais cresce globalmente? As maiores empresas de todo o mundo estão buscando inseri-lo em seu portfólio de produtos. Pois bem, o propósito desse post é dar uma visão geral da Receita Recorrente. Para isso, vamos explorar o que ela é, e como se deu. Vamos lá?

Introdução a Revolução da Receita Recorrente

Revolução soa exagero, mas é difícil encontrar descrição melhor para a mudança que a tecnologia trouxe nos últimos anos. Especificamente, pense em Cloud, SaaS, Sharing Economy, Subscription Commerce & Entertainment, Transporte Pay As You Go, e Internet das Coisas. Essas inovações estão erodindo até mesmo os modelos de negócios mais estabelecidos e incumbentes sofrerão se não se adaptarem rapidamente.

Por exemplo, o caso do Dollar Shave Club é emblemático. Iniciada em 2011, disponibilizou a assinantes a entrega mensal de aparelhos de barbear por uma fração do custo do varejo. Então, em 2016, apenas cinco anos após sua fundação, foi adquirida pela Unilever por US$1 bilhão. No momento, já havia capturado 8% de um mercado dominado pela Gillette por décadas.

Apesar de suas particularidades, todas essas tecnologias inovadoras têm uma coisa em comum: um modelo de negócios de Receita Recorrente (i.e., assinaturas). De fato, isto não é uma coincidência e veremos porquê.

O que é um modelo de negócios de receita recorrente?

Receita Recorrente, por si só, não é nova. Na realidade, ela existe há muitos anos, mas era tradicionalmente limitada a setores específicos de negócios (ex. telecomunicações e energia). Além disso, o conceito restringia-se à forma como essas empresas cobravam seus consumidores.

Nos últimos anos, no entanto, temos visto uma explosão de Receita Recorrente (i.e., assinaturas) em outros setores. Novas tecnologias mudaram o consumo da compra ao acesso e criaram novos segmentos já nascidos em assinatura (ex. IOT).

Além disso, o conceito de Receita Recorrente (i.e., assinaturas) se expandiu além dos pagamentos mensais. Hoje, esse modelo de negócios é aquele em que empresas usam relacionamento contínuo com clientes para melhorar suas ofertas. Ademais, alavancam essa informação para identificar oportunidades de negócios adjacentes e até mesmo em outros setores. As empresas que sabem usar essa dinâmica entram em um ciclo virtuoso e ganham vantagem competitiva.

De fato, não é coincidência que o Índice da Economia de Assinaturas cresceu 8x mais rápido do que S&P500 entre 01/12 e 09/17. Além do mais, o Gartner prevê que 80% dos fornecedores de software adotarão a Receita Recorrente (i.e., assinaturas) até 2020.

Consumidores e empresas sempre optarão por ofertas em sintonia com suas necessidades e soluções convenientes e personalizadas. As relações contínuas com clientes trazidas por esse modelo oferecem às empresas a oportunidade de fazer exatamente isso.

Como A Revolução da Receita Recorrente Aconteceu?

A Revolução da Receita Recorrente (i.e., assinaturas) foi possível devido a Internet de banda larga e as redes de celular e smartphones. Especificamente, esses 2 fatores separaram o consumo da posse física e tornaram o compartilhamento de ativos viável. Isso mudou o consumo da propriedade para o acesso, de vendas transacionais para assinaturas.

A Internet de banda larga permitiu que empresas alcançassem consumidores no mundo inteiro. Ademais, possibilitou o consumo anteriormente acessível apenas por posse física. Por exemplo, filmes (fitas VHS), músicas (CDs), software (CDs), e hospedagem & processamento de dados (racks de servidores).

A evolução dos smartphones e das redes de celular potencializou ainda mais o consumo remoto. De fato, consumidores não estavam mais presos a um computador no escritório ou em casa. Aliás, isso permitiu o compartilhamento de ativos pois deu acesso a geolocalização de consumidores e ativos as empresas.

O consumo remoto sob demanda e o compartilhamento de ativos eliminaram as principais desvantagens associadas ao “aluguel” de ativos. Por exemplo, o custo de transportar os ativos até os consumidores (ou vice-versa) e a incerteza da disponibilidade sob demanda.

O uso sob demanda e pagamentos fixos regulares deram previsibilidade de custo, minimizando o risco de se ter que reequilibrar orçamentos. Além disso, reduziram o atrito no processo de compra e originaram o modelo de assinaturas moderno.

Quais são as vantagens da Receita Recorrente para o comprador?

O modelo de assinatura beneficia consumidores e empresas de várias maneiras.

1) Redução de despesas

Consumidores pagam apenas pelo que usam em vez de pagar pela capacidade vitalícia dos ativos com na compra. Ou seja, quando você compra um ativo, inevitavelmente acaba pagando por todo o seu tempo ocioso. Por exemplo, pense em quantas horas você usa seu carro em um dia. Quantas horas fica ocioso no estacionamento da sua empresa ou casa?

2) Preços mais baixos por unidade de capacidade utilizada

O gerenciamento centralizado de ativos e o uso coletivo reduzem a capacidade ociosa e geram economias de escala nos custos operacionais (ex. manutenção). Então, esses benefícios podem ser revertidos em preços de uso mais baixos.

3) Menor risco

Os consumidores não precisam mais assumir o risco de compra porque podem descontinuar as assinaturas. O risco de compra foi transferido a empresa que agora precisa se certificar de que não está trazendo o cliente “errado” e que o cliente está extraindo valor do produto;

4) Custos proporcional ao valor gerado

Os consumidores pagam à medida que extraem valor do serviço ou produto.

5) Menor investimento inicial

Não é necessário economizar dinheiro para uma compra ou incorrer em custos de financiamento (o vendedor é quem acaba financiando).

6) Mais opções

A escolha do consumidor não é mais limitada ao que se pode comprar, transportar ou armazenar. Se você não pode comprar um item de luxo, talvez você possa pagar uma assinatura que lhe dê acesso a ele. Se você é velho o suficiente, pense nas coleções ou locadoras de VHS e CDs vs. os Netflixs e Spotifys.

7) Maior transparência

As assinaturas tendem a ter estruturas de preços mais simples e com menos custos ocultos. Por isso, é mais fácil entender exatamente o que se paga.

8) Produtos sempre atualizados

O consumidor tem acesso imediato as versões mais recentes de produtos e serviços. De fato, os upgrades são realizados continuamente e não mais em versões discretas como degraus de escada.

9) Onda de novos produtos

Consumidores e empresas podem desfrutar de novos produtos e serviços já nascidos em um modelo de Receita Recorrente (i.e., assinaturas). Por exemplo, a Internet das Coisas (IoT) ou comunicação máquina para máquina (M2M) tornaram os medidores de água/energia auto suficientes. Além disso, introduziram a telemática no monitoramento de veículos e praticamente eliminaram o downtime de máquinas e assim por diante. Estimativas indicam que quase um terço (29%) das empresas em todo o mundo já adotaram a IoT em suas operações (Vodafone IoT Barometer 2017/1);

10) Vantagens fiscais imediatas

A capacidade de incorrer em despesas operacionais ao invés de imobilização de capital permite que o comprador se beneficie de vantagens fiscais imediatas e diretamente proporcionais à saída de caixa.

Essa nova realidade tecnológica causou distúrbio em muitos setores. Ofereceu aos consumidores e empresas flexibilidade de soluções com preço alinhado à criação de valor. Reduziu o investimento inicial, e aumentou a transparência e conveniência. O consumo mudou da propriedade para acesso, e de vendas à vista para Receita Recorrente (i.e., assinaturas).

Conclusão

Agora você já conhece um pouco mais sobre Receita Recorrente (i.e., assinaturas). Também já viu como esse modelo evoluiu e seus diversos benefícios. Assim, te convidamos a exercitar esse novo aprendizado. Pense em como você pode usar a Receita Recorrente (i.e., assinaturas) em favor de sua empresa. Se a fabricante de tratores Caterpillar (CAT) conseguiu, é bem possível que você também encontre uma forma!

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Para saber mais sobre estratégias de receite recorrente (i.e., assinaturas), leia Como Otimizar Estratégia Em Empresas De SaaS.